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访奥豪斯集团SBU产品市场总监袁志强

发布时间:2017-11-14 15:54:38 来源:仪器信息网 作者: 编辑:冯新

  如果说有哪种仪器是所有实验室都会配备的,甚至可以一次购买十几台,也许非天平莫属。奥豪斯集团正是一家拥有超过百年称量行业经验的全球性仪器公司。在第十七届北京BCEIA展会上,奥豪斯不仅展示了天平、电化学仪器、离心机等产品,还首次在中国市场全线推出了金属浴、摇床等实验室常用设备。展会上,仪器信息网编辑采访了奥豪斯集团SBU产品市场总监袁志强先生,并请他介绍了奥豪斯公司,尤其是其在中国市场的现状、产品优势以及未来发展规划等情况。

  奥豪斯集团SBU产品市场总监袁志强先生

  高速发展的“百岁壮年” 多级网络零距离服务用户

  1907年成立于美国新泽西州的奥豪斯集团,现已是一家名副其实的“百年老店”,但袁志强却说:“老店并不意味着衰老,事实上奥豪斯现在正处于稳固发展的明星期”。从成立之初只有修车铺大小的公司,历经110余年的发展,奥豪斯产品的足迹现已遍布世界,其在全球共设有三处生产及物流分销基地,并在美国及中国两地设立了研发基地。2006年,奥豪斯正式进入中国,并成立了奥豪斯仪器(上海)有限公司。袁志强介绍说:“从奥豪斯中国成立至今,每年都保持两位数以上的增长,也正是由于中国市场突出的贡献,奥豪斯亚太区的整体销售贡献在奥豪斯全球业务占比中提升了5%”。据介绍,奥豪斯中国的销售额占其全球销售额的10%以上,且仍在不断扩大之中,这也使得奥豪斯亚太区在其全球业务中占据了越来越重要的位置。

  取得如此耀眼的成绩,奥豪斯在中国乃至全球却一致采用的是通过经销商的销售模式,奥豪斯会将所获得的每一个市场机遇都分配给相应的经销商去实施,而不会采取任何形式的直销。袁志强则用“完美的婚姻”来形容奥豪斯集团及其经销商之间的关系:“我们之间并不仅仅满足于短暂的‘蜜月期’,奥豪斯始终把经销商作为自己的合作伙伴,坚持在全球市场内通过经销商销售产品,并已构建了庞大的、成熟的经销商网络” 。虽然在销售上完全依赖于经销商,奥豪斯对终端用户的服务却毫不含糊。在售后服务方面,奥豪斯实行全球范围内的三级网络服务系统,袁志强介绍说:“第一级服务网络是我们的经销商,经过奥豪斯的技术培训,部分经销商就可直接帮客户解决基本的技术与维修问题;第二级服务网络是我们的区域性技术维修服务部门,由奥豪斯本地团队负责解决技术支持以及维修问题;而奥豪斯集团总部的研发团队则是我们最后一级的支持系统。另外,奥豪斯还在全球建立了一个内部服务数据库,如果大家在中国找不到解决办法,在大数据的配合下,工作人员也许就会在欧洲或美国的服务器找到答案”。据了解,下一步奥豪斯还计划将这个内部数据库平台共享给中国的经销商,以便更好地“零距离”服务本地终端客户。

  灵感源于务实 设计与质量联手应对“白热化”市场竞争

  目前,全球衡器市场的竞争日趋激烈,高端品牌不断地在向中低端市场渗透、而亚洲或中国本土品牌也在不断提升质量,可以说奥豪斯正面临前所未有的挑战,奥豪斯如何保证产品在市场中的优势地位也非常值得关注。

  在袁志强看来,“灵感源于务实”正是奥豪斯的优势所在,也是公司产品定义、研发、运营到销售等所有环节的核心。奥豪斯新产品规划会上,其内部都会有很激烈的讨论:实验室产品是否也该和手机一样,每次推出的新品都具有最“炫”的功能?比如从技术角度来讲,天平也完全可以实现“人脸识别”,但这对于客户来说是否有实际的益处?用户值不值得为此而多付出成本?“奥豪斯始终关注用户的感受,类似的问题都会在公司内部经过反复的讨论”,袁志强说:“一个新产品的开发需用时一年到三年,这样的前期讨论时间往往就会占30%以上。我们必须确认在产品上所投入的任何成本都会给用户带来实际的好处,这也正是‘务实’之所在”。当你左手移液器右手试管时,奥豪斯天平的无线感应功能帮你做到“手抬门开”;当你在日复一日的工作中为天平防风罩开关运行噪音而感不胜其烦时,奥豪斯贴心地把开关噪音降到45分贝以下;三十秒内可以完成拆装的天平防风罩,是为了配合西方实验室的习惯,方便用户把防风罩玻璃放入洗碗机清洗;工业领域某款最大量程3kg的秤在600kg的重压之下都不会损坏,很多人认为“没必要”,而奥豪斯考虑的却是工厂内“粗矿”的实际操作环境??“这些实例都是‘灵感源于务实’这一核心理念在奥豪斯产品设计上的具体体现”,袁志强说,“产品可以很简单,也可以很便宜,但奥豪斯考虑的始终是帮助用户减少麻烦”。

  奥豪斯的另一个优势还在于对产品质量的把握。“从技术角度来说,任何天平都可以做到显示小数点后任意位的数字,但所丧失的准确性却使这些都没有任何意义”,袁志强的这番话完美地回应了一些人对奥豪斯产品较高价格的疑问。无论是在中国还是在美国设计,奥豪斯产品都是在全球范围销售的,并且所有的产品都要经过欧盟、美国、加拿大等地的严格认证。“我认为品牌一旦丢失了质量就等于是零,所以奥豪斯在产品质量上绝不做任何妥协”,袁志强的话掷地有声。

  贴心的设计与绝不妥协的质量,都给终端用户带来了真正的“实惠”,这些也正是奥豪斯独特的竞争优势之所在。

  再拓疆土 高品质产品满足中国市场需求

  奥豪斯以称重以及衡器“起家”,2008年开始涉足电化学领域,而后引入了移液器、离心机等产品。今年的北京BCEIA展会上,奥豪斯还在中国全线推出了摇床、均质器、金属浴等实验室常用设备。事实上,奥豪斯的实验室常用设备已在美国上市多年,之所以今年才推广进入中国,袁志强解释说是为了克服一些产品在中国的“水土不服”现象。奥豪斯会根据目标市场的一些具体情况做出产品方面相应的调整,比如针对美国及亚洲地区电压稳定性不同的特点,奥豪斯每款新产品进入亚洲市场之前也都会做一些细节上的调整。

  再次拓展产品线是看到了中国市场的哪些机遇?针对笔者这个疑问,袁志强说:“因为奥豪斯的天平、电化学等产品已经在中国实验室领域内占有一席之地,所以这次引入其他实验室常用设备可以说是具有一些便利条件的;另外,近年来中国用户对产品品质的要求也在不断提升,这也正是奥豪斯在中国市场的机遇所在。奥豪斯将美国一些已上市的质量过硬的成熟产品引入中国市场,以满足中国客户的高品质需求” 。除此之外,奥豪斯新产品研发的脚步也从未停歇,据了解,奥豪斯新一代产品已经进入内部试生产阶段,明年即可面世;另外,已有产品的升级换代也在积极进行当中。

  未来,对于奥豪斯中国来说,公司将不断在之前的成功经验之上继续加大品牌宣传力度;另外也将继续引入新产品并大力推广产品质量意识。关于市场发展重点,袁志强则认为短期内奥豪斯会将市场宣传力度侧重于新开拓的实验室常用设备产品上:“奥豪斯的既往产品已经拥有了一定的客户基础和市场认知度,我们将继续保证产品及售后服务的质量;但由于奥豪斯是中国实验室常用设备这个领域的‘新生力量’,所以必将会投入更多的精力与资源去开拓”。这个市场的竞争形势或许更加激烈,但袁志强认为奥豪斯产品的优势绝不仅仅是“美国制造”,其竞争力依然体现在产品设计的“灵感”之上,希望奥豪斯无处不在的贴心设计能够为中国实验室用户带来全新的体验。

  采访后记

  采访中,袁志强的“有所为、有所不为”给笔者很深刻的印象。一个人决定该做什么很容易,但要控制住自己不去做哪些事情却不是那么简单。比如为了降低成本,衡器制造商越来越多的涉及原本下游供应商的业务;又比如时下流行的网络数据管理系统;奥豪斯就没有计划参与其中的制造延展和产品开发,但却会通过协助供应商提高效率和产出来降低成本;通过将自家产品的兼容性提高,来方便用户将仪器接入各类成熟的系统。在袁志强看来,术业有专攻,奥豪斯一如既往地将自身的精力与资源集中在更加有优势的方向。

  现在,奥豪斯产品现已覆盖全球实验室、工业、零售、珠宝、教育和食品加工等众多领域。在当前的中国市场,袁志强认为实验室、教育以及食品加工等领域对奥豪斯来说都非常重要,工业自动化领域则非常具有发展潜力。如何把优势资源集中起来、如何步步为营,处处贴心为用户考虑的奥豪斯未来发展如何,这些都非常值得我们期待。

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